Virtual Tour ไม่ได้ทำให้คนอยากซื้อมากขึ้น แต่ทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพขึ้น ผลที่วัดได้จริงมี 3 อย่าง — ลดจำนวนการพาชมที่ไม่นำไปสู่การขาย เข้าถึงผู้ซื้อที่เดินทางมาดูไม่ได้ และทำให้ประกาศขายถูกดูนานกว่าประกาศที่มีแต่ภาพนิ่ง
คำถามที่เจ้าของโครงการถามบ่อยที่สุดคือ "ทำแล้วยอดขายจะเพิ่มกี่เปอร์เซ็นต์" ซึ่งเป็นคำถามที่ตอบตรงๆ ไม่ได้ เพราะยอดขายอสังหาฯ ขึ้นอยู่กับทำเล ราคา ดอกเบี้ย และสภาพตลาด มากกว่าสื่อที่ใช้ขาย
คำถามที่ให้คำตอบมีประโยชน์กว่าคือ "ทุกวันนี้เราเสียโอกาสตรงไหนบ้าง" เพราะนั่นคือจุดที่ทัวร์เสมือนจริงเข้าไปทำงานได้จริง
0°ดูให้ออกก่อนว่าเสียโอกาสตรงไหน
กระบวนการขายอสังหาฯ มีขั้นตอนที่คนหลุดออกไปได้หลายจุด ลองไล่ดูตามลำดับ
- เห็นประกาศ — ผู้ซื้อเลื่อนผ่านประกาศนับร้อยบนพอร์ทัลและโซเชียล
- สนใจพอจะทัก — ตัดสินใจจากภาพและราคาว่าคุ้มค่าที่จะสอบถาม
- นัดดูสถานที่ — ต้องจัดเวลาเดินทาง ซึ่งเป็นต้นทุนของผู้ซื้อ
- ตัดสินใจซื้อ — ขั้นที่ราคา สัญญา และสินเชื่อเป็นตัวชี้ขาด
ทัวร์เสมือนจริงมีผลชัดเจนที่ ขั้นที่ 1 ถึง 3 และแทบไม่มีผลที่ขั้นที่ 4 เลย ใครที่หวังว่ามันจะช่วยปิดดีลที่ติดปัญหาเรื่องราคาหรือสินเชื่อ จะผิดหวัง แต่ใครที่กำลังเสียคนไปในสามขั้นแรก จะเห็นผลเร็ว
60°ลดการพาชมที่ไม่นำไปสู่การขาย
ต้นทุนที่ทีมขายมองไม่เห็นเพราะมันไม่ปรากฏในงบ คือ เวลาที่หมดไปกับการพาชมที่รู้ผลตั้งแต่นาทีแรก
สถานการณ์ที่เกิดซ้ำๆ คือ ลูกค้านัดมาดูห้อง เดินเข้าไปสิบวินาที แล้วบอกว่า "ไม่ใช่แบบที่คิดไว้" เหตุผลมักเป็นเรื่องที่ภาพนิ่งเล่าไม่ได้ — สัดส่วนห้องไม่เป็นอย่างที่จินตนาการ ทางเดินแคบกว่าที่คิด วิวจากหน้าต่างไม่ใช่ด้านที่คาดหวัง
เมื่อผู้สนใจได้เดินสำรวจก่อนล่วงหน้า คนกลุ่มนี้จะคัดตัวเองออกไปตั้งแต่ยังไม่ต้องนัด ซึ่งฟังดูเหมือนเสียลูกค้า แต่ในทางปฏิบัติ
- ทีมขายได้เวลากลับคืนไปใช้กับผู้สนใจที่มีโอกาสจริง
- ผู้ที่มาถึงไซต์คือคนที่ผ่านการคัดกรองด้วยตัวเองมาแล้ว จึงคุยกันเร็วกว่า
- อัตราการปิดต่อการพาชมหนึ่งครั้งสูงขึ้น แม้จำนวนการพาชมจะลดลง
ถ้าอยากรู้ว่าทัวร์ได้ผลจริงไหม อย่าวัดที่ "ยอดขายรวม" เพราะมีตัวแปรอื่นเยอะเกินไป ให้วัดที่ จำนวนการพาชมต่อการปิดหนึ่งดีล แทน ถ้าเดิมต้องพาชม 8 ครั้งจึงปิดได้ 1 ดีล แล้วลดลงเหลือ 5 นั่นคือผลที่ชัดเจนและสืบสาวกลับได้
120°ขายให้คนที่บินมาดูไม่ได้
นี่คือส่วนที่ทัวร์เสมือนจริงไม่ได้แค่ช่วย แต่เป็นเงื่อนไขจำเป็น
ทรัพย์บางประเภทมีกลุ่มผู้ซื้อที่อยู่คนละที่กับตัวทรัพย์โดยธรรมชาติ เช่น
| ประเภททรัพย์ | ผู้ซื้อมักอยู่ที่ไหน |
|---|---|
| คอนโดตากอากาศ ภูเก็ต สมุย พัทยา | กรุงเทพฯ และต่างประเทศ |
| บ้านพักหลังเกษียณ เชียงใหม่ หัวหิน | กรุงเทพฯ และต่างจังหวัด |
| คอนโดใกล้มหาวิทยาลัย | ผู้ปกครองในจังหวัดบ้านเกิด |
| ทรัพย์เพื่อการลงทุนปล่อยเช่า | ที่ไหนก็ได้ ไม่เคยตั้งใจมาอยู่เอง |
สำหรับผู้ซื้อกลุ่มนี้ การบินมาดูหนึ่งครั้งมีต้นทุนสูงทั้งเงินและเวลา หลายคนจึงไม่เริ่มต้นเลย และทรัพย์ของคุณก็ไม่เคยเข้าไปอยู่ในรายการที่เขาพิจารณา
เมื่อมีทัวร์ให้เดินดูล่วงหน้า ผู้ซื้อจะยอมลงทุนเดินทางมาดูจริงก็ต่อเมื่อตัดสินใจไปแล้วครึ่งหนึ่ง — ซึ่งเป็นลูกค้าคนละคุณภาพกับคนที่เดินเข้ามาดูเพราะผ่านไปเห็นป้าย
สำหรับโครงการที่ขายชาวต่างชาติ การมีภาพมุมสูงประกอบด้วยจะช่วยได้อีกมาก เพราะผู้ซื้อที่ไม่คุ้นพื้นที่ต้องการเห็นบริบทรอบด้าน ไม่ใช่แค่ภายในห้อง เรื่องนี้เราเขียนไว้ละเอียดใน บทความเรื่องภาพมุมสูง 360° สำหรับโครงการแนวราบ
180°ทำให้ประกาศถูกดูนานขึ้น
บนพอร์ทัลอสังหาฯ และหน้าเว็บโครงการ สิ่งที่แข่งกันจริงๆ ไม่ใช่ราคา แต่คือ ความสนใจในไม่กี่วินาทีแรก
ประกาศทั่วไปมีภาพนิ่งสิบถึงยี่สิบใบ ผู้ซื้อเลื่อนดูจบภายในไม่ถึงนาทีแล้วไปต่อ ส่วนทัวร์เสมือนจริงกินเวลามากกว่าโดยธรรมชาติ เพราะการเดินสำรวจต้องใช้เวลา และคนที่เริ่มเดินแล้วมักเดินจนจบ
ผลที่ตามมามีสองชั้น
ชั้นแรก — ผู้ซื้อจำทรัพย์ของคุณได้
คนที่ดูทรัพย์สิบแห่งในหนึ่งเย็นจะจำได้เพียงไม่กี่แห่ง และแห่งที่เขา "เดินเข้าไป" ย่อมติดอยู่ในความทรงจำมากกว่าแห่งที่เขาแค่เลื่อนดูภาพผ่านๆ
ชั้นที่สอง — สัญญาณต่อระบบค้นหา
เวลาที่ผู้เข้าชมอยู่บนหน้าเป็นสัญญาณว่าเนื้อหาตอบโจทย์ผู้ค้นหา ซึ่งส่งผลดีต่อการจัดอันดับในระยะยาว และหากเผยแพร่ผ่าน Google Street View โดยช่างภาพที่ได้รับการรับรอง ทัวร์จะไปปรากฏบนโปรไฟล์ธุรกิจใน Google Maps ทำให้สำนักงานขายถูกค้นเจอในพื้นที่ได้ง่ายขึ้นด้วย
240°โครงการใหม่กับบ้านมือสอง ใช้ต่างกัน
โครงการใหม่และห้องตัวอย่าง
จุดคุ้มที่สุดคือ ห้องตัวอย่างมีอายุจำกัด เมื่อขายหมดหรือปิดโครงการ ห้องตัวอย่างที่ลงทุนตกแต่งไปหลายแสนจะถูกรื้อทิ้ง แต่ถ้าถ่ายทัวร์ไว้ ห้องนั้นยังใช้ขายเฟสถัดไปหรือโครงการพี่น้องได้ต่อ
ควรถ่ายแบบละหนึ่งยูนิต ไม่ต้องถ่ายทุกห้อง เช่น 1 ห้องนอน 2 ห้องนอน และเพนต์เฮาส์ รวมกับพื้นที่ส่วนกลาง ล็อบบี้ สระว่ายน้ำ ฟิตเนส
บ้านมือสองและทรัพย์รีเซล
ทำได้และได้ผลดี แต่มีข้อจำกัดที่ต้องยอมรับ — ทัวร์ 360° เก็บภาพทุกทิศทางพร้อมกัน จึงซ่อนมุมรกไม่ได้ ต่างจากการถ่ายภาพนิ่งที่เลือกมุมได้
บ้านที่เจ้าของยังอยู่อาศัยจึงต้องเก็บของส่วนตัวออกและจัดบ้านให้เรียบร้อยก่อน ซึ่งเป็นงานที่หลายคนประเมินต่ำเกินไป เราสรุปเช็กลิสต์ไว้แล้วใน คู่มือเตรียมสถานที่ก่อนถ่าย Virtual Tour
300°เมื่อไหร่ควรทำ และเมื่อไหร่ยังไม่ควร
เพื่อความตรงไปตรงมา — ไม่ใช่ทุกทรัพย์ที่ควรลงทุนทำทัวร์
สัญญาณว่าควรทำ — ทรัพย์ราคาสูงที่ผู้ซื้อใช้เวลาพิจารณานาน กลุ่มผู้ซื้ออยู่คนละจังหวัดหรือคนละประเทศ มีห้องตัวอย่างที่จะถูกรื้อในอนาคต หรือทีมขายรู้สึกว่าเสียเวลากับการพาชมที่ไม่นำไปสู่อะไรมากเกินไป
สัญญาณว่ายังไม่ควร — งานตกแต่งยังไม่เสร็จ เพราะการถ่ายซ้ำแพงกว่าการรออีกสองสัปดาห์มาก หรือทรัพย์เป็นแบบที่ขายหมดเร็วอยู่แล้วโดยไม่ต้องใช้สื่อช่วย ในกรณีหลังนี้เงินก้อนเดียวกันอาจได้ผลมากกว่าถ้าเอาไปลงกับโครงการถัดไปที่ขายยากกว่า
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือการรีบถ่ายก่อนงานเสร็จเพราะต้องการให้ทันแคมเปญเปิดตัว ผลลัพธ์คือทัวร์ที่เห็นเทปกาว สายไฟ และเฟอร์นิเจอร์ยังไม่ครบ ซึ่งทำร้ายภาพลักษณ์มากกว่าไม่มีทัวร์เลย